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Geoffrey Moore: "Crossing the Chasm. Marketing and selling technology products to mainstream customers"

Libro Geoffrey Moore

Primera Edición de 1991. Capstone Publishing Lted. Oxford. 215 páginas.En inglés.



Primera Edición de 1991. Capstone Publishing Lted. Oxford. 215 páginas.
En inglés.

Describe las distintas etapas por las que pasan los productos de alta tecnología en su penetración del mercado y los tipos de clientes que atraen en cada momento. Sugiere estrategias de marketing para dar respuesta a cada grupo con el fin de avanzar de una fase del ciclo a otra. Las ideas esenciales son:

1) El verdadero desafío para la supervivencia de una Pyme innovadora radica en la transición desde los clientes visionarios a los pragmáticos. El camino recorrido en esa transición lo llama "the chasm" (precipicio, vacío) por los riesgos que implica.

2) Para triunfar hay que conquistar gradualmente los distintos grupos de clientes. Cada grupo "capturado" sirve como punto de lanzamiento para "invadir" al siguiente.

3) Como único una Pyme innovadora puede competir con grandes compañías establecidas es adoptando una estrategia de enfoque.

4) El gran mercado exige "productos completos".

A pesar de los años que ya tiene su primera publicación (hace unos 15 años), es un libro que no pierde actualidad. Una obra muy interesante, un auténtico descubrimiento para aquellos que busquen libros de marketing en este ámbito. Es ampliamente usado en los cursos para emprendedores tecnológicos de Europa y EE.UU.

Las personas que han usado este libro para la formación coinciden en su gran utilidad para explicar conceptos de marketing aplicados al negocio de alta tecnología. El libro es ameno pues ilustra la estrategia de marketing utilizando terminología militar e incluye numerosos ejemplos, bien escritos, aunque restringidos al mercado de software y hardware para ordenadores (Apple, Tandem, Oracle y Sun), además de estar des-actualizados pues describen tecnologías de finales de los ochenta.

Las contribuciones más destacadas del libro son: 1) La comprensión de los distintos retos que implica cada fase del crecimiento: acceder al gran mercado es el gran desafío, 2) El concepto de "productos completos", 3) La importancia de la segmentación y cómo abordarla en el negocio de alta tecnología, 4) Técnicas para seleccionar y describir el segmentoobjetivo- Uso de la matriz de valor y la identificación de la "razón irresistible" para comprar (The compelling reason)- pg. 99, 5) Estrategias de posicionamiento (pg. 155).

Algunas críticas apuntan a que el libro carece de datos que soporten sus hipótesis y le señalan falta de rigor. Desde el punto de vista académico puede ser cierto, pero su capacidad de simplificar complejos conceptos en un modelo comprensible y cómodo de trasmitir le convierten en un excelente instrumento para la formación autodidacta.


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